【興茶網(wǎng) 資訊】隨著一二線城市經(jīng)濟(jì)增長動力的放緩與市場的逐漸飽和，新的增量空間亟待挖掘；在上文《下沉市場，茶行業(yè)消費增量的最大紅利？》中，我們也提到，拼多多、趣頭條、快手們的接連雄起，更是讓無數(shù)精英們大跌眼鏡。于是，大家的目光不再僅僅停留在一線群體身上，轉(zhuǎn)而投向另一個地方。
那個地方的名字叫做“下沉市場”。
已經(jīng)有人撬開了這座金山并實現(xiàn)了逆襲
近段時間以來，“下沉市場”的概念反復(fù)被提起，其實，下沉市場并不是突然出現(xiàn)，它一直就在那里，只是被“精英們”選擇性地忽略了。
拼多多的橫空出世，51talk的華麗轉(zhuǎn)身，趣頭條的另辟蹊徑…在這個市場里，有太多和他們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品在使勁狂奔，當(dāng)他們已經(jīng)跑到面前了，大家才回過神來，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人撬開了這座金山并實現(xiàn)了逆襲，甚至正在改變著所在行業(yè)的格局。
簡單的模仿套路不可能帶來持續(xù)的增長，下沉市場同樣是需要深耕細(xì)作的，只有真正建立適應(yīng)下沉市場的機(jī)制，這才是別人難以快速跟進(jìn)的。
比如趣頭條的裂變系統(tǒng)，看起來似乎并不特別，但通過這個系統(tǒng)建立起來的往往都是真實的熟人關(guān)系，這恰恰是因為三四線城市人群更具有熟人之間的信任、協(xié)作和背書。
又比如，2018年，每日優(yōu)鮮開始了下沉渠道的布局，孵化了專注下沉市場的每日一淘，用一種更輕的平臺式打法，精準(zhǔn)且迅速地切入低線城市，這是每日優(yōu)鮮依靠開城、建倉所難以達(dá)到的速度。
下沉市場人群身上蘊(yùn)藏著的巨大消費潛能正在逐步釋放；與之相應(yīng)的，是整個下沉市場的蘇醒與崛起。
這樣的下沉市場，雖似冰山，卻又如金礦一般，蘊(yùn)藏著流量的機(jī)會、新型商業(yè)模式的機(jī)會，以及更適合低線城市人群的消費品機(jī)會。
如何抓住下沉市場的增量紅利?
很多人說下沉市場不好做，其實是品牌從來沒有扎扎實實的做好下沉市場，從來沒有好好想過自己的產(chǎn)品滿足了哪些人的什么需求，以及通過什么方式賦能團(tuán)隊和產(chǎn)品。
面對這樣的下沉用戶，我們的茶企從營銷上應(yīng)該做出哪些決策？通過總結(jié)一些在下沉市場一路狂奔的企業(yè)的做法，有以下幾點是值得茶企思考的：
1.下沉用戶對大牌、口碑好的產(chǎn)品仍然有天然的信任感和推崇感，在下沉市場，茶企品牌營銷適合從原料、產(chǎn)地上凸顯供應(yīng)鏈和品牌實力，在包裝設(shè)計、賣點上提升產(chǎn)品檔次，讓用戶有身在三四線城市，同樣接軌一線大牌的感覺。
2.在下沉市場中尋找像社區(qū)這樣的流量入口或具有影響力的IP，輸出品牌、產(chǎn)品內(nèi)容，并且通過朋友圈、群消息、地方類垂直公號上，去搶占消費者心智。
3.下沉用戶，對價格和稀缺性榮譽(yù)都較為敏感，茶企茶商營銷策略上適宜做會員制，并且給與會員榮譽(yù)和特價權(quán)力，有效增加用戶粘性。
4.事實上，下沉市場的熟人社會屬性要比一二線城市明顯得多，隨處可見親朋鄰里間的你來我往。從傳播手段來說，目前非常適合利用營銷工具助力裂變和在熟人間傳播，可以借力具有拼團(tuán)、砍價等功能的第三方工具，也可以多舉辦小型、高頻次的系列品鑒活動，加強(qiáng)當(dāng)?shù)叵M人群的體驗感。
從短期戰(zhàn)術(shù)上升到長期戰(zhàn)略
當(dāng)然，茶企還應(yīng)該有眼光和胸襟，去解決下沉市場一些更深層次的痛點，做一些更長遠(yuǎn)的布局。
往高一點說，下沉市場值得我們茶企從戰(zhàn)略層面進(jìn)行規(guī)劃與認(rèn)真挖掘，這不僅僅是因為有利可圖，更因為這就是增量市場中最大的機(jī)遇。
“從目前的情況來看，一些茶企進(jìn)行渠道下沉，只是把三、四級市場作為一線市場的補(bǔ)充?！蹦称放撇杵笫袌霾控?fù)責(zé)人張先生表示，企業(yè)應(yīng)把三、四級市場的開發(fā)從戰(zhàn)術(shù)行動上升到戰(zhàn)略行為，且在渠道政策或業(yè)務(wù)員的考核方式有所改變，明確提出三、四級市場的開發(fā)任務(wù)和考核指標(biāo)，并有配套的系統(tǒng)化服務(wù)來支撐這些市場。
在交流中，張先生還特別提到，在今年的市場規(guī)劃中，三、四級市場渠道的下沉已是年度工作重心之一，該品牌已經(jīng)對分公司以及業(yè)務(wù)員的考核方式進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，已根據(jù)區(qū)域市場情況制定銷售指標(biāo)和任務(wù)方案，而且會對這一部分經(jīng)銷商的具體情況分別考量，反向調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)、營銷方式，和渠道政策。不會因為某一潛力市場先期的業(yè)績不理想就砍掉合理的市場投入。
興茶君也覺得，在當(dāng)前一線市場競爭更為激烈的形勢下，茶企調(diào)整渠道下沉策略，與渠道商結(jié)成利益共同體已經(jīng)逐漸成為行業(yè)共識；對于下沉市場，短期的掠奪式開發(fā)以及強(qiáng)勢的廠商政策已經(jīng)不合時宜，以經(jīng)銷商為核心開發(fā)三、四級市場的策略或許是明智之舉。
下沉市場，2019年兵家必爭之地
近年來，茶行業(yè)涌現(xiàn)出了越多越多的新產(chǎn)品，新模式，新領(lǐng)域，整個茶行業(yè)的的競爭氛圍也更加濃厚，而中國的消費市場也正在發(fā)生著變化，如何更好的抓住消費增量紅利，洞察消費者需求，了解市場新趨勢，也是當(dāng)下茶企營銷人員人更為關(guān)心的點。
目前，下沉市場還是一塊“寶藏”，更多機(jī)遇與價值還沒被挖掘出來，但下沉市場，無疑是2019年兵家必爭之地，怎樣才能在這一市場中站穩(wěn)腳跟？相信這也是眾多茶企茶商2019年必須面對和思考的問題。
當(dāng)下，消費者的消費需求在不斷提升，但同時應(yīng)看到，很多茶企品牌選擇將市場放在一二線城市，而在三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，很多消費者接受知名茶品牌的渠道并不多，茶企更應(yīng)該關(guān)注這些市場的真實需求，下沉渠道，扎實做好產(chǎn)品質(zhì)量，給下沉用戶提供更安全、高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)火已經(jīng)燒到了下半場，而對于茶行業(yè)而言，下沉市場的競爭或許才剛剛拉開序幕。
